Santiago Martínez: “Queremos que la gente asocie la planta arbustiva con Viveros Carmaet”

Viveros Carmaet

Con más de 10 años de experiencia en el sector, Santiago Martínez (Elche, 41 años), se enfrenta al reto de tomar los mandos de la empresa familiar. El ilicitano será el nuevo CEO de Viveros Carmaet, tras la jubilación de su padre. Hasta el momento ha trabajado en todo el ámbito comercial, centrado en abrir nuevos canales de venta al extranjero. Es decir, todo lo relacionado con la exportación de sus diferentes productos. Augura un futuro prometedor, basado en la innovación y en la diferenciación, potenciando su seña de identidad: la planta arbustiva.

Tienen más de 30 años de historia, experiencia en producción y compraventa. ¿Cómo nació Viveros Carmaet?

Es una empresa familiar, que la crearon mi abuelo, que tenía el terreno y había trabajado anteriormente en el sector de la agricultura, y mi padre. Ambos le dieron vida a Viveros Carmaet a principios de 1990.

Su trayectoria les avala, pero ¿cómo ha sido la evolución de la empresa?

Curiosamente empezamos centrados en un único cultivo: las palmeras. Solo cultivábamos palmeras en maceta, para su posterior venta al extranjero. Y es que, en nuestros comienzos, mi tía conoció a su marido, que es suizo. Esto nos ayudó mucho para entablar relaciones profesionales con diferentes países, como Holanda, Bélgica y Alemania, ya que hablaba inglés y alemán.

Al cabo de unos años, le dimos una vuelta de tuerca al negocio. El cultivo de palmeras era un trabajo complicado y no queríamos arriesgarlo todo a una única producción. Estos cambios los hemos ido adoptando con el tiempo, con el objetivo de mejorar e innovar, para seguir creciendo. Sin ir más lejos, en los últimos años también hemos variado todo lo que vendemos, así como la forma de trabajar.

Nuestro sector es bastante voluble. Lo comparo al zapato, que puedes hacer el mismo modelo todos los años, pero tienes que incluir variantes en la colección de cada año. En nuestro ámbito ocurre algo similar. Tienes que ofrecer nuevos servicios, nuevas gamas, para seguir avanzando.

El terreno de Viveros Carmaet es de grandes dimensiones. ¿Cómo es la distribución?

Tenemos invernaderos de plástico, para desarrollar la planta que comenzamos a trabajar en invierno, para su posterior comercialización en primavera. En estas instalaciones ubicamos aquellas que requieren de un período de tiempo que oscila entre los tres y cuatro meses. También tenemos invernaderos en malla, donde colocamos todo lo de exterior, aquello que resiste mejor el impacto de las temperaturas, que condiciona en cierta medida toda la distribución. Además, también contamos con grandes superficies para cultivar en exterior.

Comenta la importancia de los invernaderos, pero ¿qué otro tipo de tecnología utilizan para sus cultivos?

Todo el sistema de riego está automatizado con electroválvulas. Está todo programado, la cantidad de agua, el tiempo de duración, la frecuencia, el tipo de riego, etc. Como he comentado anteriormente, tenemos invernaderos tanto de plástico como de malla. Estos cuentan con sistemas de ventilación, calefacción y luminosos, para dejar entrar más o menos porcentaje de luz con el fin de controlar la temperatura.

Explica que la innovación y los cambios constantes son el secreto para crecer y lo que les ha traído hasta su situación actual. ¿Cómo definiría a Viveros Carmaet?

Centramos nuestro trabajo en la venta al por mayor, a cualquier establecimiento que comercialice: multiprecio, mercadillo, Garden, floristería, compañía de jardinería, etc. En la fase de producción sí tenemos establecida la estrategia de desmarcarnos del resto. Está claro que no puedes hacer algo muy distinto, pero sí que hemos trabajado durante años en ser pioneros en diferentes aspectos.

Por ejemplo, hace unos 15 años, mi padre consiguió que nos ofrecieran la oportunidad de cultivar planta arbustiva, a través de un representante. Por aquel momento se hacía en Israel. Recuerdo que sí fuimos pioneros en incluir las 4 o 5 variedades, que trabajamos actualmente. Con el tiempo hemos perfeccionado y pulido su producción, al igual que hemos tenido que eliminar otros formatos que decidimos realizar. Hoy en día, creo que si el cliente de exportación nos reconoce por algún motivo es por la planta arbustiva. Es nuestra seña de identidad más fuerte.

Cultivos de Viveros Carmaet

La entidad ilicitana está especializada en el cultivo de todo tipo de plantas ornamentales, de temporada y arbustiva.

¿Qué son las plantas arbustivas?

Es una tipología que proviene de Israel y con el paso de los años se ha introducido en España. Como su propio nombre indica tienen forma o formato de arbusto. Muchas de ellas son originarias de Australia. Son un producto con gran aceptación porque tolera muy bien el frío y el calor. Su floración también es relativamente larga, por lo que solventa las principales demandas del mercado.

¿Cómo son sus tareas de cuidado y mantenimiento?

Son delicadas y requieren una mayor atención. Tiene que pasar tanto el invierno como el verano, por su ciclo de producción que puede ser de 12 o 18 meses. Por ello, siempre va a ser más delicada.

Nosotros hacemos dos variantes. Por un lado, tenemos el formato grande que necesita un período de tiempo de 18 meses. Por otro lado, realizamos otro más pequeño que tarda 12 meses en cultivarse. Además, en este último hay que llevar a cabo mayor número de podas, para que su tamaño y formato sea el adecuado. Esto es muy importante en su comercialización, ya que el formato más pequeño ha tenido mayor aceptación entre nuestros clientes.

¿En qué mercado tienen mayor demanda?

Nuestra arbustiva se vende muy bien en Francia y Portugal. En España tenemos varios distribuidores que la comercializan directamente al Garden. El formato que más vendemos es el pequeño, que surgió de una probatura, para ver cómo se comportaba en el mercado y el resultado no ha podido ser mejor. De este modo, podemos producir más cantidad, el precio de venta es más reducido, es más vistoso y llama más la atención del público.

En definitiva, es lo que he comentado. Innovar, variar, adoptar nuevas formas de trabajo para que el producto se diferencie del resto. Es lo que más vendemos en la actualidad. De hecho, creamos una marca propia con una maceta decorada. Es en lo que más nos diferenciamos y lo que está teniendo mejor aceptación del vivero.

Cambiamos de tipología, para hablar de las plantas aromáticas. ¿Qué son?

Actualmente están muy de moda, por todo el tema culinario. Su peculiaridad es que huelen, que le dan un buen aroma a tu casa o jardín. Además, algunas se pueden utilizar para adornar platos o, incluso cocinar. Esta doble vertiente la convierte en un producto que cada año tiene mayor demanda. Sin embargo, necesitan un mantenimiento y cuidado exhaustivo. Y es que, sufren mucho con la humedad, porque cogen hongos.

¿Cuáles son las más importantes, por volumen de ventas, en su vivero?

Tenemos una gran variedad. En primavera, sobre todo, la lavanda. También vendemos romero, tomillo, hierbabuena, menta, etc. En los últimos años hemos experimentado un crecimiento increíble en la citronela, por todo el tema del mosquito tigre. Ha sido un fenómeno muy destacado, que nos ha asombrado por el gran volumen de solicitud que ha tenido.

En relación a las plantas de temporada, ¿cuáles son las más destacadas en cada época del año?

Tenemos tres épocas muy fuertes. En octubre, los crisantemos, por el Día de Todos los Santos. Producimos más de 40.000 crisantemos. En noviembre y diciembre tenemos una gran tirada de planta de navidad. En el resto del año, hasta el día de la madre, producimos mayormente geranios, margaritas, claveles, lavandas, romero, tomillo, etc. Todo ello durante gran parte de la primavera. Y es que, como decía mi abuelo: “ojalá hubiera dos primaveras al cabo del año”.

¿Cómo es el proceso de cultivación de cada una de las tipologías que comercializan en Viveros Carmaet?

Hay cultivos que tienen el proceso y las fechas muy marcadas. Es el caso de los crisantemos o la maceta de navidad. Toda esta producción que sobrepase su fecha de comercialización hay que tirarla. Luego, hay otras que tienen más margen. Depende también del tiempo de floración que tenga cada tipo. Hablamos del cultivo de temporada, que te ofrece un mayor margen. Pero claro, una maceta tampoco se puede vender con la flor madura, porque la gente cuando compra para su casa lo que busca es que le dure. Por lo tanto, si el producto está maduro y presenta muestras de que durará poco tampoco se va a vender.

Ventas y exportaciones de Viveros Carmaet

La empresa cuenta con grandes distribuidores tanto nacionales como internacionales, que la consolidan en diferentes lugares de España y Europa. Han adoptado este módelo de trabajo porque requiere de una menor estructura y los costes de distribución son menores.

Tienen gran presencia en el mercado local, nacional e internacional. ¿A qué cliente se dirigen?

En el mercado local, por el tipo de cliente, el producto más demandado es el que nosotros denominamos de ‘batalla’. Con esto nos referimos a la típica maceta que se coloca en el balcón, el porche o el jardín de casa.

En el ámbito nacional hay una solicitud más general. Pues, hay muchos lugares que reclaman el mismo producto que aquí en la provincia, pero también tenemos otros distribuidores que buscan destacar nuevas gamas, lo más novedoso. En cuanto al extranjero, la que más relevante es la arbustiva, sin duda.

¿Cómo es su estrategia de comercialización?

Contamos con distribuidores grandes, que venden también al por mayor. Nuestros canales de venta más importantes en España son en Madrid, Barcelona y Galicia. Estos clientes mueven cierto volumen de establecimientos, que a su vez solicitan variedades muy distintas.

A nivel internacional también tenemos la misma forma de trabajar. Exportamos a Francia y Portugal principalmente. En ocasiones puntuales, también tenemos demanda de Croacia, Polonia, Alemania, Dinamarca y Holanda.

La provincia de Alicante destaca por su clima y su orografía, pero ¿es beneficiosa para este tipo de cosechas? ¿Por qué?

En esta zona nos beneficiamos en gran medida de la temperatura, ya que no hace mucho frío durante todo el año. Necesitamos plástico, está claro, pero toda la zona del mediterráneo es muy buena para estas cosechas. De hecho, es la que más viveros registra. Desde Almería, que te diría que es una de las regiones que más vende a Europa, hasta Gerona. España es un gran productor y exportador.

Centrándonos en Elche, en los últimos años el sector se ha especializado en el cultivo grande, sobre todo olivos. Toda la zona del municipio de Santa Pola cuenta con viveros de olivos y en general hay mucho vivero de este tipo, que trabaja especialmente para exportación.

Previsión de futuro de Viveros Carmaet

La empresa tiene el objetivo de consolidar todo lo logrado hasta el momento, así como establecer nuevos canales de venta en el extranjero, con la introducción de nuevas variedades en todas sus tipologías.

En el último año, todo el mundo ha vivido momentos difíciles, tanto en el ámbito laboral como personal. En relación al trabajo, ¿se han visto afectados por la situación generada por el COVID 19?

El 2020 fue un desastre absoluto. Nuestro sector fue uno de los más perjudicados. Hay que tener en cuenta que, el confinamiento empezó la primera semana de marzo y acabó la primera semana de mayo. Desde finales de febrero, empezó a bajar el volumen de ventas. Por lo que, puedo asegurar que entre los meses de febrero, marzo y abril facturamos entre el 30% y el 40% menos que otros años. A todo esto, hay que añadir las pérdidas de toda la inversión, todo el tratamiento, la mano de obra, la turba, las macetas, etc. No fue lo que dejamos de vender, sino todo lo que habíamos invertido en la producción. En definitiva, se puede decir que fue como perder un año entero de trabajo.

Sin embargo, desde que se pudo vender fue una locura. La demanda no se podía satisfacer, porque no había nada en el mercado. Cuando todo volvió a la normalidad, sobre mayo y junio, es un momento en el que no hay mucha producción en el mercado. Entonces, el país se vio sin producto que ofrecer. Fue muy frustrante. Todos los días llamaban solicitando, pero no podíamos satisfacer las necesidades de los clientes. Fue un auténtico desastre ver cómo estaban los invernaderos llenos, pero de cosecha para tirar, porque no se podía comercializar.

En 2021, todo lo que ha sido venta para hogar ha experimentado un crecimiento sobresaliente. Está siendo un año muy bueno, no para compensar el anterior, pero sí para pensar que se puede levantar la cabeza, que hay esperanza. Es más, diría que esta primavera ha sido de las mejores en toda nuestra historia.

Después de un año tan duro, ¿qué esperan del futuro a corto plazo?

Con todo lo ocurrido, la pandemia, el COVID 19…. Ha sido un año muy duro, tanto en lo personal como en lo profesional. Sin embargo, como he comentado, este curso nos está dando fuerzas, esperanzas para no arrojar la toalla. Nos sirve para aumentar la confianza y la moral, porque estamos en un sector que parece que sí se puede revertir todo lo vivido.

En un futuro a corto plazo de 5 años, pensamos en consolidar lo que nos ha traído hasta aquí. También le daremos más importancia a la exportación, al tema de los arbustos. Queremos que la gente asocie la planta arbustiva con Viveros Carmaet. Apostarmeos por seguir diferenciándonos, por seguir mejorando nuestros productos y servicios.